Jediná výhoda pro prodej!

 Věnujte prosím zvýšenou pozornost. To, co si nyní přečtete, se vám bude zdát jednoduché, možná až primitivní. Ve skutečnosti je to nejzásadnější, co v prodeji opravdu potřebujete, ale možná jste se nad tím nikdy takto nezamysleli.

Pojďme se ponořit.

Nyní se zamyslete!

Představte si, že vy i já jsme vlastníci stánku s hamburgery. A soutěžíme o to, kdo prodá co nejvíce hamburgerů. Jaké výhody byste nejraději měli, aby vám pomohly vyhrát?

Běžní marketéři odpovídají například…

“Chci mít výhodu vynikajícího masa, ze kterého budu vyrábět své hamburgery.”

“Chci mít nejlepší housky… se sezamovými semínky.”

“Chci mít umístění v centru města”

“Chci umět nabídnout nejnižší cenu.”

A tak dále.

Vybrali jste si také nějakou podobnou výhodu?

O.K. nechte si jí. A klidně i všechny výše uvedené  tomu. A pokud já získat svou JEDNU JEDINOU výhodu, natrhnu vám kaťata!

Ta jediná výhoda, kterou chci, je…

…hladovějící dav!

Přemýšlejte o tom.

Pokud jde o přímý marketing, nejvýnosnějším zvykem, který si můžete vypěstovat, je zvyk neustále hlídat skupiny lidí (trhů), kteří prokázali, že hladoví po nějakém konkrétním produktu nebo službě.

Jak se dát změřit tento “hlad”?

Pojďme trochu brainstormovat. Předpokládejme, že vy a já jsme v prodeji noví a chceme prodat na dobírku knihu s názvem „Jak investovat peníze na burze“ a vytvořili jsme e-mailovou propagaci určenou k prodeji této knihy. Komu tuto propagaci zašleme?

Zde jsou některé možnosti:

Možnost 1: Seženeme databázi kontaktů a těm pošleme nabídku. 

Uznáte asi sami - tohle je šílenost! Takováto “nahodilá” skupina lidí pro nás nemá smysl. Příliš mnoho z nich bude neperspektivních. Někteří nebudou mít žádné peníze na investice. Někteří možná ani neumějí číst. Někteří vůbec netuší, co je investování do akcií. Někteří jsou příliš paranoidní. Někteří zase příliš chytří.

A tak dále. Stručně řečeno, v nahodilém seznamu bude příliš mnoho odpadu. Bylo by to jako střílet z brokovnice místo pušky.

Možnost 2: Mohli bychom poslat naši propagaci lidem, kteří žijí v oblastech s vysokými příjmy.

Tohle je trochu lepší, ale pořád mizérie. Jednak ne každý, kdo žije v oblasti s vysokými příjmy, má vysoký příjem. Někteří z těchto lidí mohou být různým typem “služebníka” v domácnosti. Někteří z těchto lidí mohou mít peníze, ale nemají zájem investovat. Někteří z nich mohou mít peníze, které jsou ochotni investovat, ale budou investovat do jiných oblastí, než je akciový trh.

To je jedno. Opět střílíme z brokovnice místo z pušky. Opět příliš mnoho mrtvého dřeva.

Možnost 3: Co poslat náš článek skupině lidí, o kterých jsme si relativně jisti, že všichni mají nadprůměrné příjmy? Například lékaři, právníci, architekti,  manažeři, majitelé drahých domů či aut?

To už se dostáváme do oblasti, kde máme alespoň trochu šanci. Sice vůbec netušíme, zda se zajímají o akciový trh, ale pravděpodobně mají finanční možnosti s tím něco udělat. U této skupiny lidí je určitě větší pravděpodobnost, že odpoví na naši nabídku, než u prvních dvou skupin. Ale… jde to mnohem lépe.

Možnost 4: Mohli bychom poslat naši propagaci na seznam lidí s vyššími příjmy, kteří jsou prokázanými kupujícími na dobírku.

Toto je první skupina, která nám dává rozumnou šanci na úspěch. Ale pořád máme brokovnici.

Možnost 5: Mohli bychom poslat naši propagaci skupině bohatých lidí, kteří nejsou pouze kupujícími zásilkového obchodu, ale také lidem, kteří si poštou objednali nějakou jinou investiční knihu.

Bingo! Už to vře. Jsou to lidé s vyššími příjmy, kteří si poštou zakoupili produkt podobný našemu. Co by mohlo být lepší? Toto je nejlepší seznam potenciálních zákazníků, který jsme mohli získat, říkáte si..

Ve skutečnosti není.

Pojďme dál.

Možnost 6: Mohli bychom poslat naši propagaci na seznam bohatých lidí, kteří si koupili (na dobírku) produkt podobný našemu... několikrát!

Jo, to je ještě lepší! Tihle lidé zakoupili na dobírku produkt podobný našemu. A jsou opakovanými kupujícími tohoto typu produktu.

Jde to ještě zlepšit?

Čtěte dál

Možnost 7: Zašleme naši propagaci na seznam bohatých lidí, kteří si již několikrát zakoupili (na dobírku) produkt podobný našemu, A KTEŘÍ ZAPLATILI VELKÉ PENÍZE ZA TO, CO KOUPLI!

Co víc si můžeme přát? proč ten článek ještě nekončí?

Možnost 8: Mohli bychom poslat naši propagaci na seznam bohatých lidí, kteří si koupili (na dobírku) produkt podobný našemu a kteří tak učinili opakovaně, a kteří zaplatili velké peníze za to, co si koupili, a kteří VELMI NEDÁVNO udělali takový nákup!

Tak už je to ten nejlepší seznam? 

Je to určitě skvělý seznam, ale pojďme ještě dál.

Možnost 9: Mohli bychom poslat naši propagaci na seznam lidí, kteří mají všechny vlastnosti možnosti jako skupina 8, a o kterých nám zprostředkovatel seznamu tvrdí, že s ním pracuje pro rozesílky s podobnými propagačními akcemi jako je ta naše.

Zde záleží jen na tom, zda daný seznam reaguje nebo nereaguje. A nejlepší způsob, jak zjistit, které seznamy jsou "horké", je mít dobrý vztah s poctivým zprostředkovatelem seznamu. Pokud máte dobrý vztah s dobrým zprostředkovatelem, jednou z věcí, kterou pro vás udělá (protože je to pro něj finančně výhodné), je, že dodá “horký” seznam, který budou pravděpodobně fungovat pro vaše nabídky.

Ale.. Stále můžeme být lepší!

Možnost 10: Existuje jedna skupina lidí, která bude reagovat ještě mnohem lépe, než kterákoli z dalších. 

Která? Váš vlastní seznam zákazníků!

Pokud jsou všechny ostatní věci stejné, vaši vlastní zákazníci by měli reagovat mnohem lépe než jakýkoli jiný seznam, který můžete získat.

Samozřejmě, pokud platí toto:

Musí být spokojení zákazníci!

Stále držte pozornost!

S ohledem na tyto faktory můžeme bezpečně dojít k závěru, že existují tři hlavní pokyny, na které se můžeme spolehnout, když vybíráme seznamy k testování.

Tyto tři pokyny jsou aktuálnost, frekvence a jednotka prodeje!

Aktuálnost: Jak nyní víme, čím v poslední době si člověk koupí něco podobného, ​​co prodáváme, tím bude vnímavější k naší nabídce. Lovte zákazníky, dokud jsou žhaví!

Tedy… vždy zkontrolujte, zda seznam, který vás zajímá, má „kupující na horké lince“. Kupující na horké lince jsou ti nejnovější kupující.

Frekvence: Čím častěji si člověk kupuje určitý druh zboží, tím vyšší je jeho touha po tomto typu produktu nebo služby. Logické, že?. Pokud prodáváte knihu „Jak investovat na akciovém trhu“ a najdete seznam lidí, kteří si zakoupili několik dalších knih o investování do akcií, pak víte, že lidé na seznamu mají neobvyklý zájem o tento konkrétní produkt.

Jednotka prodeje: Člověk, který nedávno zaplatil 1.000 Kč za balení pilulek na hubnutí, je žhavější na koupi produktů dietního typu než člověk, který si koupil pilulky na hubnutí pouze 100 Kč. Dává to smysl?

Víte, lidé ne vždy dávají své peníze tam, kde mají ústa, ale prakticky vždy dávají své peníze tam, kde jsou jejich skutečné touhy.

Aktuálnost, frekvence a jednotka prodeje: Všechny tyto pokyny jsou důležité pro vyhodnocení seznamu potenciálních zákazníků.

A pokud bychom z toho měli vybrat nejdůležitější, bude to aktuálnost.