Tip, jak napsat prodejní text

 Pokud máte dobrý produkt nebo službu, pravděpodobně už přesně víte, jak je prodat, když s někým mluvíte „jeden na jednoho“. Ať už s někým mluvíte osobně nebo třeba po telefonu; pravděpodobně už víte, jaká slova použít, jak postupovat a jaká “tlačítka stisknout”, abyste na svého potenciálního zákazníka udělali největší dojem.

Jenže..

Většina lidí, kteří jsou velmi dobří v situaci osobního prodeje, „zamrzne“, když dojde na převedení jejich prodejního hřiště do tištěného slova.

Nebo se potýkají s „kreativitou“.

Tady je je řešení, jak to změnit:

První věc, kterou musíte dělat, je nahrávat si vaše konverzace s vašimi potenciálními zákazníky (pochopitelně s jejich souhlasem). Pokračujte v tom, dokud to nebudete mít zcela automatické.

Proč? Důvod je prostý. Zpočátku, když si uvědomíte, že to, co říkáte, je nahráváno, se budete “dusit”. Budete se snažit, aby to, co říkáte, bylo gramaticky správně. Nebo se budete snažit být chytří. Nebo se budete snažit být dramatičtější. Nebo naopak méně dramatičtější. Nebo cokoli jiného.

Ale pokud to budete dělat dostatečně dlouho, nakonec na nahrávání zapomenete a vrátíte se k tomu, že budete svým přirozeným úžasným já a předvedete svou obvyklou přesvědčivou prodejní prezentaci.

A za pár hovorů tak budete mít záznam toho, jak mluvíte s potenciálním zákazníkem, když jste na svém „koncertním hřišti“.

Dobrá… a co dál?

Tuto nahrávku přepište. Poté očíslujte každý odstavec - pro naše účely je odstavec jedna nebo více vět, které vyjadřují jednu myšlenku nebo aspekt předmětu.

Nyní máte první návrh vašeho prodejního textu (pro tisk či na web), který obsahuje například 47 odstavců.

V dalším kroku pečlivě projděte každý z těchto odstavců a ohodnoťte ho na stupnici od 1 do 10, přičemž 10 je nejvyšší. Hodnoťte odstavce podle toho, jak velký vliv mají na prodej. 

Řekněme například, že nabízíme sportovní rybářskou loď a z předchozích zkušeností víme, že naše zákazníky velmi zajímá, že loď má široký rozvor a konfiguraci trupu, díky které je vhodná pro plavbu po moři, a prakticky vůbec je nezajímá, že je dodávána se závěsy a ručníky. Odstavci o plavbě lodi dáme tedy hodnocení 8 a odstavci o záclonách a ručnících dáme hodnocení 2.

Nyní chci, abyste všechny tyto odstavce vystřihli nůžkami a rozdělili je do tří skupin. První skupinu budou tvořit odstavce, které popisují výhody vlastnictví lodi. Druhou skupinu budou tvořit odstavce, které o lodi vyprávějí "zajímavosti". A třetí skupinu budou tvořit ty odstavce, které o lodi neříkají vůbec nic - odstavce, které vaši prodejní prezentaci nijak neposouvají.

Jdeme dál. Třetí skupinu vyhoďte. Zbylé dvě skupiny seřaďte od nejvyššího hodnocení po nejnižší. Dále vyhoďte všechny odstavce s hodnocením 5 a méně. Dále upravte textově zbývající odstavce. Ale POZOR - moc je neměňte! Jen je víceméně "vyčistěte", vymažte nadbytečná slova a uhlaďte strukturu vět a gramatiku.

Nyní je potřeba, abyste se pokusili zapomenout, že se snažíte napsat inzerát nebo obchodní prodejní dopis. Místo toho se soustřeďte na psaní vzkazu. Dlouhého vzkazu. Pište tento vzkaz někomu, koho si můžete snadno představit ve své mysli. Někomu, kdo je váš potencionální zákazník.

Vaše vzkaz by měl znít nějak takto:

- - - - -

Milý Davide,

Slyšel jsem, že sháníš dobrou loď pro sportovní rybolov, která by byla vhodná na plavbu na moři.

Poslouchej: Mám jednu skvělou na prodej. Je to opravdu skvělý kousek. Tady je sedm zajímavostí o této lodi:

1. (Vložte nejlépe hodnocený zajímavý fakt.)
2. (Vložte druhý nejzajímavější fakt.)
3. (Vložte třetí nejzajímavější fakt.)
4. (Chápete, že?)
5. (dtto)
6. (dtto)
7. (dtto)

Paráda, že? Možná už chápeš, proč je zrovna tahle loď poklad. Vlastnit tuto loď má mnoho výhod. Zde je pět hlavních z nich:

1. (Vložte odstavec o nejlépe hodnocených výhodách vlastnictví této lodi.)
2. (Vložte druhý nejvýše hodnocený odstavec.)
3. (dtto)
4. (dtto)
5. (dtto)

To je jen pár "zajímavostí" o báječnosti této lodi. Ve skutečnosti existuje mnohem více důvodů, proč má pro Vás smysl takové plavidlo vlastnit, a já Vám je rád vysvětlím osobně.

Vím, že máte hodně práce s řízením firmy, psaním nové knihy, a že že se potřebujete také věnovat hraní golfu. Dám Vám čas strávit tuto zprávu a zavolám Vám za pár dní, abych zjistil, jestli máte zájem. Pokud budete chtít více informací dříve, můžete mi zavolat na číslo 000-000-000.

- - - - -

Důležité!

Napadá vás nyní myšlenka, že je tento návod příliš jednoduchý? Pokud ano, děláte si medvědí službu a sabotujete své prodeje. Pokud ale dokážete pochopit podstatu toho, co jste si právě přečetli, naučili jste se nesmírně důležité marketingové lekci.

Ty lekce zní:

Zapomeňte na pokusy BÝT KREATIVNÍ!

Zapomeňte na pokusy BÝT ORIGINÁLNÍ!

V reklamě není cílem být kreativní, chytrý nebo vyhrávat ceny. Ne! Cílem reklamy je pouze prodávat!

Prodej není trik. Prodej je působivé, silné sdělení faktů a výhod. To, co jste se právě naučili, ještě neznamená, že dokážete skvěle prodávat v on-line prostoru a tvořit výdělečné reklamy. Nicméně tento proces zaznamenávání vašich osobních prodejních prezentací a poté jejich převedení na text, funguje daleko efektivněji než se snažit "vysnít" nějakou “kreativní” prázdnotu.